销量蒸发80%的白酒创业者：一场直播卖出1000万

一场疫情，引发各行业“折腰”，这两年红火的新白酒行业也不破例。

“疫情发生时，我的产物在东北，我的流动赠品在武汉，公司就像被人扼住了咽喉，无法转动。”

“年前刚铺完5000个线下餐饮终端，本想着春节时代冲一下销量，转眼就遇上疫情，餐饮企业停摆。”

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近年来，白酒这个传统的行业，由于其万亿市场的吸引力，引来无数互联网人、营销行业人士，甚至是娱乐界的玩家纷纷入局。资源也最先闻风而逃，红杉资源中国、黑蚁资源、高瓴资源、源码资源都在涉猎，各个新兴品牌比产物、比营销、比创意，市场头部玩家江小白克日也传出上市新闻。

然而，疫情下，酒类企业却遭遇“大屠杀”。国家统计局宣布的一组数据显示，2月白酒销量下滑幅度在70～80%左右，3月白酒销量下滑约50%。为了自救，白酒行业创业者最先实验新的营销方式，直播带货、短视频种草、云酒局层出不穷，通过各种方式清库存、增销量。

有的白酒品牌直播带货90分钟，实现1000万元营收，而之前，该企业第一财年营收仅为5000万元，此前在着名电商平台上的众筹，两周才也达到了1000万；另有的品牌更是紧盯互动玩法，上线涵盖红包雨、弹幕等多功效的系统，吸引餐饮老板自动要求重仓品牌。

疫情事后，白酒行业的创业者们最先反思，小微企业会死于疫情，行业会逐步向头部品牌群集。“新的品牌仍有机遇，但需要更好地挖掘当下年轻人的需求，做好与年轻人的交互。”

注：本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公然信息，论据难免偏颇，不存在刻意误导。

铺完5000家餐饮门店后，疫情来了

去年10月，党信开办新白酒品牌“整个天下”面世，不到3个月，就遇到了新冠肺炎疫情。而海内疫情受灾最为严重的东北和武汉，公司都有结构。

他的酒厂在黑龙江，“前段时间感受半个中国都已经解封了，然则我们依旧无法恢复生产。”

3月，为了拉新，他还举行“组团富贵”的流动。扫描密友二维码就能获得积分，免费兑换礼物，一天吸引40万用户。“兑换欧莱雅的产物只需要少量积分，因此吸引了大量人群。”

拉新流动已经铺开了，党信却发现，欧莱雅产物的堆栈在武汉，而武汉那时的物流还处于阻滞状态。

流动最先后，其他礼物陆续最先发货，但欧莱雅礼物迟迟无消息。7000多位用户纷纷后台留言，控诉为什么没有发货，甚至称品牌方是骗子。“头三天，我们的客服团队还顶得住，不停向用户注释，一周后，咨询量到达巅峰，团队十余人所有都化身客服。”

受到疫情影响的不只是“整个天下”，另一家白酒品牌“谷小酒”团结创始人郑天明也示意，公司初期受疫情影响严重。谷小酒第一个财年营收5000万，90%的销量都依赖于线上。思量到线下市场占有所有酒水95%的份额，公司在去年年底的时刻决议铺线下渠道。

谷小酒以“纯酿酿造、传统固态发酵”为特色，其设计包装，借鉴小米产物清洁、简朴的设计气概，推出米粒型、雕花镂空等多种设计。产物曾上线5个多小时，销售额就跨越30万，上线8个多月，营业额超4000万元。

“围绕成都区域，那时也许铺了5000家餐饮门店。”郑天明满心欢喜，设计过年时代，乘着人们的聚会热潮，冲一波销量，然后再将推广计谋批量复制到定点都市。不幸的是，疫情随之而来，整个线下餐饮险些“阻滞”。

对于白酒行业，最先受伤的是线下经销商，1个月后，这种影响就传导至了厂家。

创立于2017年的年轻化白酒品牌“粱大侠”创始人傅治纲向铅笔道示意，“我心里其实是有预期的，线下餐饮完全关停，一定有不小影响。”

彼时，粱大侠柔和高粱酒主攻线下餐饮和宴席，已经进入青岛、济南、长沙等天下16个省会级都市和数十个三四线都市，天下300余市场，笼罩近20万餐饮网点。

直播带货90分钟营收1000万

5月，江小白传出上市新闻，融资额为5～10亿美元；同月，德云社相声演员孙越在微博上宣布，将在6月14日举行直播，推出自己的白酒品牌“壹斤”。事实上，近年来，新白酒品牌正在以年轻化、时尚化为武器逐步站稳一方天地，也吸引着众多资源进入，泛起了一个创业风口。

上图是近年来曝光的部门已完成融资的白酒创业项目，可以发现，从2017年最先，数目和融资额都有上升趋势，真格资源、梅花创投、启赋资源、高瓴资源等着名投资机构都已经结构。

然而，疫情的到来，促使消费者不串门、不摆酒席，餐饮渠道也停摆，这对于白酒行业而言，无疑是一场“大屠杀”。但自动调整总比坐以待毙好。

罗永浩即是谷小酒自动出击的一站。

“在我们看来，罗永浩有企业家的身份背书后，直播带货的公信力会更强，加上他的粉丝与白酒用户重叠度很高，产物销量会更有保证。”郑天明以为。

罗永浩的第二场直播时间定在4月10日晚上8点，但直到4月8日破晓3点，谷小酒才与罗永浩团队敲定上第二场直播。产物调货筹备、价钱优惠计谋协商、媒体同步宣传……谷小酒在48小时内完成了所有事情放置。

开场4分钟，罗永浩的直播间便冲上小时榜第一名，在直播间对谷小酒举行了5分钟左右带货解说，随后在上架90分钟后，谷小酒实现了超1000万的销售额。“用老罗的话说，这是一个很反常的数据。”要知道，谷小酒之前在小米有品上做众筹，两个星期才卖了1000万。

郑天明坦言，这场直播确实没有挣多少钱，“只是为了交个同伙。”

然而，谷小酒在其他地方却是挣得盆满钵满。“阿里自动联系我们，给予阿里零售通资源，允许入驻线下天猫小店；各经销商联系我们，希望能够成为署理；区委书记以为我们捉住直播风口，特意派人给我们拍宣传片、做报道……感受全天下都在体贴我们。”

郑天明笑言，希望行业能够泛起“罗永浩2号”“罗永浩3号”这样的KOL，这样他就不会为每年的销量担忧了。

直播只是自救的形式之一，“整个天下”创始人党信则喜欢将互联网资源、AI手艺与大数据综合应用于品牌推广和形象设计中，打造出纷歧样的玩法，从而流传品牌。

“整个天下”打造了一个移动版本的互动社区，人人扫描白酒瓶身二维码就能实现发弹幕、谈天、发红包、结交等功效。以往，这些功效只能在部门室内有大屏幕的音乐餐厅、酒吧当中才气运用。

“我们还设定了红包雨，以此吸引用户来餐厅；我们把餐厅的菜单做成了视频，用户像刷抖音一样就能把菜点了……”党信先容，餐厅老板都市自动来找他互助。而他的要求则是，店内服务员需要自动为主顾先容“整个天下”。

品牌方要抓紧与用户交互 占领心智

虽然各大白酒玩家都在想办法自救，然则受疫情打击，整个白酒行业确实是损失惨重。

凭据国家统计局克日公布的2020年1月-3月天下酒类产量数据，白酒2020年第一季度产量为169.3万千升，同比下降了15.9%，其中3月产量为65.8万千升，同比下降6.5%，与此同时，2月白酒销量下滑幅度在70～80%左右，3月白酒销量下滑约50%。

短视频、直播，以及各式的线上营销玩法成为品牌方自救的主流路径。然而，当疫情事后，一切逐渐恢复正常，那些未曾露出的危急终将展现，人人不得不最先反思调整。

“不在危急中存活，就在清闲中消亡。”郑天明以为，部门小品牌，员工都是自家亲戚，难以互联网正规化，抗风险能力弱。当疫情来临后，企业的管理水平、职员效率都市影响企业的生计。即使是泛起直播这样的风口，由于学习能力有限，品牌方纷歧定能够完全掌控。

在他看来，行业头部品牌的机遇更大，但这并不意味新品牌没有机遇。他强调，不是所有的年轻人都能喝得起上千元的白酒，当新品牌能够知足当下年轻人的审美、迎合喜欢之时，就是出圈之日。

在营销方面，郑天明指出，品牌与用户的交互是当下新进白酒玩家最需要思量的一点。“市场现在处于供大于求状态，品牌方与用户接触的方式和频率，都市影响消费者对品牌的信托和领会。”

此外，郑天明还会与经销商一起运营用户，将谷小酒积攒的粉丝分享给经销商，为经销商的客户缔造更好的产物与服务的体验。

粱大侠则更偏向于“侠文化”的输出。2月初，粱大侠启动“中国侠义好房东”流动，拿出2000万侠义好酒，由经销商出头为自动减免租金的餐饮门店房东赠予锦旗和侠义好酒。

5月4日青年节，粱大侠推出“粱大侠新青年创业支持设计”，组织新营销特训班在线直播课程，强化团队焦点技术的培训，并启动“手抓小龙虾，碰杯粱大侠”第二季主题流动，加大终端空气营造力度。

此外，粱大侠还将天下的户外广告牌更换为战疫公益广告，“以侠之名，中国必胜。”在傅治纲看来，这既能体现出品牌内在“侠文化”也能表达对战争一线职员的尊重，是一个双赢局势。

诚然，科技的创新正在引领新的消费潮水，许多让人们意想不到的事情正在发生，如直播卖酒、云酒局等。不外可以确定的是，今年，酒类产物线上销售的比例会有所提高，品牌方会更注重与用户的毗邻。

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